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辅导班家长说价格太贵了,你该怎么回答?

2018/2/28 19:47:35      点击:

在介绍辅导班技巧之前小编先讲两个故事:


故事1

有一哥们去买肉夹馍-6块钱,他对老板说:“给我来一个,不要辣椒, 给我多放点肉,放,再放,再放点,再多放点哎……”,老板抬头看着他:“我给你卷头猪吧?”


故事2

有一课程顾问问校长:“市场上有一个小机构,价格很低,很难对付,怎么办?”

校长反问道:“既然这家机构这么厉害,为什么一直是家小机构,而我们却是大公司呢?”


实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。


在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。


没有价格的支撑,


哪来的学员服务和不断的课程创新!


辅导班面对家长说“学费太贵”的情况,我们到底该怎么办?




一、如何不被“价格”问题困扰?



价格谈判是一门大学问,教育咨询师每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:


1.不要被家长的购买习惯吓倒


俗话说“买家没有卖家精”,家长不知道课程产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论教育咨询师说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了家长的习惯,教育咨询师不要被家长的这种习惯吓倒。


2.不要抱怨家长随便砍价


有些教育咨询师听到家长随便砍价就会抱怨,其实家长并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是家长的错。


3.提高价格应对能力,增强价格信心


价格应对能力是教育咨询师应具备的重要能力。教育咨询师要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:


一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。




二、如何让家长觉得“不贵”?



耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。家长最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让家长觉得“值”。


1.让机构看上去“值”


让机构看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,机构的装修要到位;门头干净,机构和咨询室要整洁、干净;教育咨询师的精神面貌积极向上。


【要点提示】

如何让机构看上去“值”:

① 门头形象良好;

② 机构干净整洁;

③ 教育咨询师精神面貌积极向上。


2.让教育咨询师看上去“值”


让教育咨询师看上去“值”包括两个方面:

第一,教育咨询师的精神面貌良好;

第二,教育咨询师的专业化程度要高;

对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断教育咨询师是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。


3.让咨询室看上去“值”


咨询室陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、家具的使用以及道具元素的衬托等。



4.让道具看上去“值”


教育咨询师要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和咨询案例等。



5.让话术听上去“值”


话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术中常用的一种方法。




三、价格应对实战策略



1、价格一定让你满意


当家长刚刚接触教育咨询师,对机构还不是非常了解,就与教育咨询师谈价钱的时候,教育咨询师可以使用这句话术。


当家长看到价格单后依然询问教育咨询师价钱时,说明家长觉得课程产品价钱有点贵,想和教育咨询师确认一下,如果教育咨询师就事论事,回答课程产品价格,就是不科学的做法。


教育咨询师应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,教育咨询师不会因为价格问题与教育咨询师谈崩,面咨还能进行下去。


随着家长对课程产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。


2、进行价值塑造


价值塑造得越成功,家长的满意度越高,成交的可能性就越大。

进行价值塑造时,教育咨询师可以增加课程产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给机构加分,比如优秀的师资配备、优质品牌等,告诉家长产品值得这个价格。


3、节奏掌控


教育咨询师与家长进行面咨时,一定不能先着急。按照谈单的具体步骤来展开与家长的沟通,这些在《教育咨询师基础知识技能白皮书》中有详细阐述。


教育咨询师每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求家长常来,或者是介绍其他家长;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让家长觉得还有讲价的空间。


4、让家长看到努力


如果家长觉得教育咨询师在价格让步中很轻松,就会进一步与教育咨询师进行价格谈判。


因此,在价格谈判时,教育咨询师要通过语言、表情、肢体动作等让家长觉得已经尽力了。




四、如何解决五类价格异议



◆◆第一类:认可机构和产品,但觉得价格太高


有些家长认可教育咨询师、机构,但坚持认为课时单价太高。其实在本质上,课程产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。


因此遇见这种异议时,教育咨询师就要进行价值塑造,让家长觉得课程产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,家长依然觉得产品价钱高,教育咨询师就可以考虑给家长一些小课时赠送或者其他服务项目。



◆◆第二类:挑剔课程产品,与其他机构产品比较


家长如果总是挑剔课程产品,说明他属于分析型,教育咨询师此时要摆事实、讲道理、引用数据与家长进行充分的沟通。


当家长将课程产品与其他机构进行比较时,教育咨询师不能贬低其他机构,而应该找出机构产品的差异化,并且强调、放大该差异。



◆◆第三类:讨价还价是纠缠不清


当家长总是在价格问题上纠缠不清时,教育咨询师要让家长明白产品的课程价格底线不能再降了,还要照顾家长的情绪,用小赠品进行贿赂。



◆◆第四类:以老家长为条件要求降价


有些家长以老家长为条件,要求进一步降低价格。机构对于老家长的优惠往往是比较大的,如果老家长依然要求降价,教育咨询师可以在个人能力所及的范围内给家长一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他家长等,这叫做捆绑咨询。



◆◆第五类:企图放弃赠送课时来降低价格


有些家长宁愿舍弃赠送课时也要降低价格,此时教育咨询师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老家长之间没有被公平对待。


教育咨询师要让家长明白,选择赠送课时比降价更有优势,因为赠送课时只有特定群体才能获得。


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