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新成立的小学生辅导班如何获得家长认可?

2021/7/9 10:21:22      点击:

教育机构生存之本,是家长的认可。尤其是新成立的教育培训机构,或者说新成立的教育项目,更是需要快速获得家长的认可。

而新成立的教育培训机构进行推广时,效果往往不尽如人意,并且也不知道该如何改善。那么,当我们遇到类似的问题,我们该怎么解决呢?


一、复盘产品定位

我们做推广前,必然是已经明确了自己产品定位的。

我们的产品定位有可能是产品自带属性,也就是必须如此设计对孩子的提高帮助才最大;也可能我们做了一些用户调研而形成了如今的产品定位。


不管是哪种,要明确一点,你认为好的,未必是客户认为最合适的。所以,当我们推广新课程产品时,家长不认可,我们就需要复盘一下我们当初是基于什么对产品进行的定位,这其中有哪些定位决策与家长需求不符,家长的需求又是什么。


比如有的家长喜欢的是时间长、价格适中的课程,如果我们推广的课程产品让家长感觉时间短、价格高,那么就不容易被家长认可。如果家长追求的是高效学习,那么我们推广的产品为时间短、效果好的产品,就能与家长一拍即合。


二、分类了解当地家长


不同的客户,思想不同,对教育的观念不同,那么对产品的认同度就不同。


比如说“价格高、效率高、时间短”的课程产品,在同一个地区不同的家长看来,支持度就不一样,必然是有一部分家长十分认可这种“短时高效”的教育模式从而给孩子报名的,也必然有一部分家长十分不认可这种“课时少,价格高”的课程产品。还有有一部分家长认可这种“短时高效”教育模式,但是对新成立的机构不信任,因为没有成功的先例。


所以,我们需要分类了解当地家长,再进行营销方式和产品组合的改善。



一般来讲,按家长教育理念不同分以下几类:


1、提倡短时高效的家长

这类家长,他们更认可“价格高、效率高、时间短”的课程,比如一对一、一对二等班型的课程产品,如果我们给这类家长推广一对一的课程,会很轻松容易。


当然,这一类家长中,并不是所有的家长都信任一家新机构,除非这家机构是某知名培训机构的分校。


为什么这么说呢?因为追求高效的家长,他们家庭条件都比较优渥,愿意用金钱换时间,也更愿意将钱花在已知有很好效果的机构,买个安心,买个放心。


所以光推广不够,得让家长了解到学校的效果很好、学校是值得信任的,比如让家长旁听公开课。


当然,有的培训学校因为教学的机密性,不能让家长旁听公开课,那么我们也可以利用其他营销方式,让家长感受到学校课程的效果。具体如何做,我会在第三大点中进行讲解,这里继续讲解家长类型。


2、提倡物有所值教育的家长


这里说的物有所值,是家长认为的物有所值(也就是性价比高)。物有所值并不是指价格较低的大班课,而是相对来说能“达到最大效果,最多好处,价格最低”。


其实,很多家长都知道,一对一的效果比大班课好,至于到底好多少,大家心里都没谱,课时相比大班课又少那么多、价钱相比大班课贵出了那么多,所以这类家长多数情况下会选择大班或小班,而非一对一。


另外,还有一类家长,他们并不介意长课时的大班课,因为自己有工作,辅导班上课时间长一些,那么当自己工作的时候,孩子有地方可以去、还有人教、有人监督学习,节约了自己大量时间和精力,这类课程对家长而言就是物有所值。遇到这类家长,如果我们只是告诉他我们的课程“短时高效”,自然也就被家长认为是性价比低的课程产品,从而就不愿意报名了。



那么我们需要考虑的是,如何让“提倡物有所值教育的家长”认定我们的课程“物有所值”,这一点我会在第四大点重点讲解,同时也需要结合第三点的营销方式来进行推广。


3、对教育高效或性价比无所谓的家长


这类就是佛系家长,他们对培训机构的选择靠的就是随缘,比如当他需要找培训机构,或许他不会进行过多的对比,直接美团上评分最高的机构,去了咨询了感觉很喜欢这里的老师就给孩报名了,不在乎是一对一,还是一对多。再比如他路上看到贵校做活动,跑去了解了一下,发现这里的老师让自己很开心,很聊得来,就直接报名了。


当然,这类聊一聊觉得好就报名的家长数量较少,更多的是随大流的家长。这类家长看到别人家报了,自己也跟着报,看到别人不报,就算自己认可也不会报。


面对佛系家长,那就是看态度了,不管家长对自己的产品提出怎样的质疑,自己的态度一定要好。


三、利用超级事件营销方式


前面讲家长类型时说到“有的培训学校因为教学的机密性,不能让家长旁听公开课,那么我们也可以利用其他营销方式,让家长感受到学校课程的效果”,就是利用超级事件的营销方式进行营销。


当然,可以旁听公开课的学校,也可以采用超级事件进行营销。


公开课无法公开或者公开课的展示对家长没有吸引力,但是学生学习后的效果是可以展示的,也能吸引到家长。


如果说我们利用体验课的模式来让学生体验,那么我们在教学的选择上就需要选择一些能让孩子展示给家长看到效果的上课内容,以便家长了解我们的教学效果。


之前一家培训机构就采用了这样一种营销模式,叫“超级事件”,使得当天招生破千人。



他的做法是:对外宣传说自己的老师能用10分钟的时间让20个孩子将π(圆周率)正着背完反着背,这类方法校长应该是了解的,这是确实可以实现的,但是很少有人利用这事件进行营销,而他用了,所以当时带来的轰动特别大,闻名前来报名的家长非常多。


其中,他的教学方法完全没有展示给家长看,家长完全不知道他是如何教的,但是也不再对他的教法感兴趣,只记住了这个老师很厉害。

所以,家长真的想看到的并不是老师是怎么教的,而是看到效果,因为在教学方面家长并不如老师专业。这种营销方式就可以解决家长对学校课程效果没信心的问题。


四、产品组合策略


前面说到了“物有所值”,基本上,不管什么产品,谁都希望买到物有所值的产品。


如何让“提倡物有所值教育的家长”认定我们的课程“物有所值”呢?不如整整产品组合。


如果我们推荐一对一的时候,没有任何体现自己服务意识和课程价值的附赠产品,或者说有附赠产品没有吸引力,那么家长也就不会买。

比如,某一对一培训机构,他们的课程价格为一小时500元,附赠产品为100道题目,这100道题目的价值其实非常高,外面根本买不到,但是进行推广时,家长还是不认可,说是太贵了,课单价太高了。


那么,如果我们将附赠的100道题目换成是附赠100道题目的作业课(或督导课、或练习课、或课后指导)那就不一样了,我们附赠100道题的作业课,学生做作业,学校提供场地,提供监督,提供课后作业答疑,给家长的感觉就不一样了,即高效、有效,又能解决诸如没有时间看着孩子、没人监督孩子、自己工作照顾不到的顾虑。这样下来,这个课程对家长来说就是性价比非常高的课程产品了?觉得课时少的,我们加了这么多作业课,课时量并不少了,算下来比大班课都要划算很多,并不贵了。


当然,提供一个容纳几十个学生的教室来给学生进行自习、做题或许会占用贵校的场地,在机构成立前期这种做法是可以的,因为场地没有那么紧缺,到后期发展起来这种方式就会出现问题,比如场地协调问题,除非设有自习场地。学校需要根据实际发展情况进行取舍。


各位校长不妨试试用以上的方法解决“新成立的教育机构无法获得家长认可”这类问题,也欢迎大家在评论区分享一些别的解决方法。

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