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小饭桌托管怎么招生,有什么技巧吗?

2019/3/1 12:06:05      点击:

  面对日趋激烈的行业竞争,小饭桌培训机构想要持续发展,提高招生效率,老生续班是关键。本文从学生、家长、教师、服务四个方面的因素进行分析,为托管培训机构如何提高续班率出谋献策。


  如火如荼的暑期招生大战已经进入尾声,许多小饭桌托管培训机构开始着手准备春季招生了。面临新学期开学的时间节点,小饭桌托管培训机构想要决胜金秋,提高老学员的续班率是关键。



探寻学员流失的原因,无非是两方面:


  一是自然流失,学员由于自身原因,比如毕业、经济困难、离开当地等无法再继续参加培训学习;二是服务流失,主要表现在托管培训机构在教学和服务等方面做得不到位,或是无法达到学员和家长的预期而造成的。


  招生的一个重要渠道,就是老学员的续班。有相关的调查数据表明,招生一个新学员的成本是老学员的6倍;反过来,如果流失一个老学员,将会影响到18个意向学员的选择。所以,老学员续班是最低成本的招生,怎样提高老生续班率,也就成为招生工作的重中之重。


01、学员:最宝贵的生源


  管理大师彼得 德鲁克说过:一个企业最重要的任务只有两件事,第一件事就是创造客户,第二件事就是保留客户。而对于托管培训机构来说,同样有两件十分重要的事情:一是招收学生,二是让学生留下来。


  生源是托管培训机构的命脉。经过暑假期间的黄金招生,托管培训机构或多或少都拥有了一批老学员,这是最宝贵的资源。老学员的续班,是托管培训机构持续发展的关键所在,因为这既是对托管培训机构教学质量的检验,也是托管培训机构获取良好口碑的渠道。培训机构应想法让老学员主动续班,尽可能提高老学员的续班率。


  有位朋友几年前与人合伙开办了一家托管培训中心,大部分生源都是靠老学员续班,这有赖于托管培训中心多年来在学生家长中形成的口碑。朋友本身是一名教师,教学自然是做得有声有色,服务方面也不赖,得到了学员和家长的一致认可,每期续班率保持在百分九十以上,基本上生源无忧。


  春季续班招生适宜在暑假班结束前两周开展。实实在在看得见的优惠和让利,更能吸引老学员续报的冲动,托管培训机构可通过一定的优惠措施,刺激老学员续班的主动性与积极性。


  对于老学员续班,可给予相应的折扣优惠,额外再赠送春季开学大礼包。例如连报两科,第二科实行半价,这个类似于麦当劳的冰淇淋第二个半价;如果连报三科,第三科可免费学,例如同时报学语文、数学、英语三科课程,只收前面两科的学费,这样的促销方案更给力。


  这些优惠措施限定在开学前某个时间段,给老学员一种精神上的满足感和时间上的紧迫感。招生宣传过程中,注意突出课程的性价比,并且与其他同行机构形成鲜明对比,以实际行动来回馈老学员的续班。


  都说好孩子是夸出来的,有实践表明,孩子在被鼓励之后往往会表现得更好。现在的孩子个性特别强,对学员的良好表现,教师应给予及时表扬,做到多鼓励少批评,以满足他们的自尊心,由此产生的成就感,会让孩子增强对老师的好感,这对于提高续班率是很有帮助的。


  日常教学中,教师宜以鼓励教育为主,多发现孩子的闪光点并给予奖赏。例如对考试中取得进步的学员,奖励一些小礼物或是学习用品,满足他们小小的虚荣心;也可以通过举办一些校内的活动,例如评选优秀学员作品并给予一定奖励,以此提高学员的学习积极性。另外,教师平时应注意言传身教,切忌对学员进行辱骂甚至体罚,否则将严重影响学校的声誉与形象。


  优秀的学员具有活广告效应,例如在全国性的比赛中获得大奖,或是考取某所重点名校,对教学效果都是很有说服力的,有利于打造口碑效应。对那些学习优异、表现突出的学员,托管培训机构应进行特别嘉奖,树立榜样作用,以此刺激其他学员的荣誉感,营造良好的学习氛围。


  对于一些兴趣类的培训机构,通常的做法是在招生简章和学校宣传栏中,重点列出往期考取名校的一些学生名单,作为培训机构的教学成果展示,同时对于其他学员也有强烈的激励作用。


  另外,对于中小学生而言,决定是否继续学习的原因很简单,只要孩子喜欢任课教师、喜欢课堂教学就基本会学下去,所以培训机构应着重做好教学这方面的工作。


02、家长:续费的保障


  对于许多培训机构而言,客户和用户是不同的一个人,像针对中小学教育的培训班,用户是学生,但客户却是家长,因为家长才是报名付费的那个人。所以做好与家长的沟通工作,同样不能忽视。


  微信已成为人们当前最热衷的一种社交方式,可以实现零距离的交流与沟通。培训机构各个课程的培训班可以组建一个家长交流群,平时班级有关的活动和通知可以在群里发布,让家长第一时间了解教学动态,以增强家长的互动和粘性。

  通过在家长群里发布一些教学的小视频,以及学员的一些作品,达到信息共享的目的,对于孩子的进步也是有目共睹。同时通过家长群的交流,多听取家长的意见和建议,有利于提高培训机构教学与管理工作的改进。


  当地一家艺术培训中心,开设有书画、舞蹈等培训课程,要家校交流方面做得不错。每天下课后,老师把孩子当天课堂的书画作品和舞蹈小视频发到家长群里,总会引来一些家长的点赞和评论,很好地达到了互动的效果,为后期的续班招生打下了良好的基础。


  电话是现代人最直接最快捷的沟通方式,建议定期对家长进行电话回访,让家长了解自己子女的学习情况,对培训机构的好感和信任也会与日俱增。同时要让家长明白,学习是一个长期的系统过程,孩子必须持之以恒坚持下去。家长的重视程度越高,孩子续班的可能性也就越大。


  电话回访是维系家校感情的纽带,培训机构可以安排专人或是由班主任负责,让家长感受到诚意与关怀。需要注意的是,电话回访要选择好回访的时间段,不能打扰到家长正常的作息和生活。


  培训机构可以通过学校的开放日,举办家长汇报课,邀请家长到校参观教学成果,除了了解孩子的学习状况,还可以相互探讨教育心得,进一步加强家校沟通,让家长切实感受到培训机构的实力和态度。


  为了提高口碑与品牌形象,培训机构如果具备一定的条件,可以与当地政府职能部门联合举办文化教育之类的公益活动,通过现场提供一定量的免费学位,为获得所需生源提高关注度和美誉度。这些充满爱心与正能量的公益活动,彰显了培训机构的社会责任心,远远胜于广告的千言万语。


  前段时间,某市一家有近千学员的老牌培训学校,联合当地妇联举办了一场大型的家庭教育公益讲座爱心活动。通过邀请国内名家过来讲学,邀请学员家长与专家面对面进行交流,进一步接近了家长与学校的感情与心理距离;讲座结束后还进行了教学成果展示,无形中提升了学校的口碑与形象,对于老学员的续班同样起到了积极的促进作用。


03、教师:教学的发动机


  教师作为培训机构的核心资源,是教学质量的根本保证,也是决定续班成败的关键因素。培训机构要想在市场竞争中突围而出,必须在教学方面狠下功夫,让学生进步,让家长认可,树立口碑形象,从而提高续班率。


  课堂教学是整个教学活动中最重要的环节,除了教学环境和硬件设施要不断改善,教师的教学方式方法也要因人而异,毕竟每个学员的个体状况不同,针对他们的个性特点、专业基础、领悟能力等,做到因材施教,让每个学员都能够学有所成。


  做好课程特色教学,只要教学效果看得见,学员认可和喜欢科任教师,续班基本没问题


可以把培训机构的优势和特色打造成为卖点,例如新东方的英语课程、学大的个性化教学等等,早已名声在外,自然报名者众,续班率也是杠杠的。


  无利不起早,教师也是食人间烟火的凡人,收入在很大程度上可以激发教师的积极性。教师作为与学员接触交流最多、关系最亲密的人,必须发挥他们在续班中的决定性作用,那就是实行绩效考核,让收入与续班率挂钩。


  据悉,学大教育的教师,每月只拿底薪,大部分收入还是源于每个季度的续班提成和奖金,但收入相对还是很可观的,一来因为学大的名气和教学摆在那,二来绩效制度的考核与激励也是一个主要原因。


  如果是二三十人的大班,可以采用续班率来计算提成比例,如果是人数较少的的班,则与具体续班人数挂钩,关键是要制定一个可执行的续班比例,以此作为绩效考核的参考标准。对于续班成绩做得最好的教师,可以树立典型表彰,并推广经验做法,以提高培训机构的整体续班率。


  学生的成绩,始终是衡量教学优劣的一个重要标准。像美术、音乐类等艺考班是属于冲刺性质的,基本上很少有老学员续班。但是,如果能提高辅导升学率必定会产生良好的口碑,同样能为培训机构的招生带来正面的宣传效应。


  无论哪一种性质的培训班,教师都应该投入去做好教学,因为教学效果就是最好的广告,家长和学员也更容易接受和认可。学员通过培训学习得到什么样的收获,下一阶段课程又可以提高哪方面的能力,是续班工作的重点,也是家长关心的焦点。


04、服务:最好的宣传


  优质的服务是培训机构的杀手锏。从商业行为来看,学员和家长就是培训机构的上帝,培训机构的教学活动其实也是一种带有商业性质的行为,所以必须真心真意做好服务,不断提升服务品质和学生家长的满意度。


  教师的工作不仅仅只是教学,还应该具有服务意识,对所有学员一视同仁,精神上信任他们,学习上鼓励他们,生活上关心他们,增强他们的归属感。课堂上可以设置一些互动环节,例如美术培训班训练课,让学员当众画出教师的画像,然后教师签名送画给学员收藏纪念,也是一种特别的鼓励。此外,通过提升服务品质,增强家长对培训机构的认可,从而为续班创造条件。


  有一家新开办的英语辅导补习班,为了能在激烈的竞争中脱颖而出,对于不方便接送的家长,特别提供了免费接送孩子的贴心服务,在解决了家长的后顾之忧的同时,也为培训机构后期的发展获得了良好的口碑。


  在专注做好教学之余,教师不妨多和学员进行个人沟通,拉近彼此的心理距离,建立一种融洽的师生关系。教师通过自身的人格魅力,以身作则,让学员受到感染,从而达到言传身教的效果。


  培训机构的师资教学也许无法与公立学校相比,但也有自身的优势,那就是课后服务方面,生活中可以给学员提供更多贴心的服务,让他们感受到和公立学校不一样的关怀。教师对学员的的爱,是提高续班率的一个重要砝码。其中最简单易行的办法,就是提高对学员的关注度,不断增强后续服务。


  教学过程中注重劳逸结合,培训机构平时可以组织一些课外活动,例如户外烧烤、郊游写生之类的活动,既能调节学员紧张的学习情绪,同时也能增进师生之间的感情交流,让学员在学玩中放松身心、进一步巩固所学知识。


  在此必须强调安全问题,无论何时何地,安全永远是最重要的。培训机构必须加强安全教育,做好安全管理,坚决杜绝安全事故的发生,确保学员的安全无忧。特别是要教育学员注意日常用电安全,做好防火防盗工作,出门在外注意交通安全等等。


  有人说,续班从开学那一刻就已开始了,并非等到学期结束才临急抱佛脚,想想也是。真正生源靠老生,续班的基础是教学和服务,培训机构应充分发挥教师、学生、家长三方的能动作用,更大程度上获得学员和家长的认可与支持,从而在续班招生中赢得先机,达到事半功倍的效果。


  续班是一个春风化雨的过程,贯穿整个教学的始终,每一节课是续班,每一次沟通也是续班。简单的事情重复做,重复的事情用心做。续班招生就是这么一个道理,用心去做了,续班也是水到渠成的事。


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